1. 문제 인식(Problem Recognition)
- · 개념: 현재 상태와 이상적 상태의 차이를 지각해 그 차이를 해소하려는 욕구가 발생하는 단계
- · 촉발요인: 내부(욕구·갈등) + 외부(광고 자극, 환경 변화)
- · 포인트: 마케팅 실무에서는 ‘욕구를 창조’ 하는 단계로 활용됨
2. 정보 탐색(Information Search)
- · 개념: 문제 해결을 위해 욕구 해소 수단을 탐색하는 과정
- · 유형: 내적 탐색(기억 속 경험) + 외적 탐색(기업 홍보, 타인 추천, 중립 매체 정보)
- · 상기 상표군(evoked set): 기억에 있는 선호 상표
- · 고려 상표군(consideration set): 내적 + 외적 탐색 후 최종 비교 대상
- · 시험 포인트: 기업은 자사 제품이 ‘고려 상표군’에 들도록 광고·브랜드 전략 설계
3. 대안 평가(Alternative Evaluation)
- · 개념: 평가기준에 따라 대안 비교 및 선택
- · 보완적 방식(Compensatory): 한 속성의 단점을 다른 속성으로 보완 가능
- · 비보완적 방식(Non-Compensatory): 속성별 최소기준 미달 즉시 제외
- · 예시: “가격이 비싸지만 품질이 좋으니 구매” → 보완적, “가격이 비싸니 패스” → 비보완적
- · 시험 포인트: Fishbein 다속성 태도모형과 함께 출제 빈도 높음
4. 구매(Purchase)
- · 개념: 대안 평가 후 구매의도 → 구매행동으로 전환
- · 주의점: 구매 시점의 광고 노출 또는 판촉 행동이 의사결정에 실질적 영향을 미침
- · 기출 예시: “구매의사결정과정 중 마케팅 통제 가능 요소는?” → 구매단계
5. 구매 후 행동(Post-Purchase Behavior)
- · 개념: 구매 후 소비자의 만족·불만족 형성 단계
- · 핵심 이론: 인지부조화(cognitive dissonance) 발생 → 불만족 → 재구매 의도 감소
- · 마케팅 대응: 강화광고·보증제·후속 커뮤니케이션으로 심리적 불편감 완화
- · 시험 팁: 재구매 및 충성도 관리의 출발점
암기 Tip
“문정대구후”
문제 인식 → 정보 탐색 → 대안 평가 → 구매 → 구매 후 행동
시험에서는 “각 단계별 마케팅 활용 전략” 또는 “소비자 학습과정과의 비교”로 응용 출제된다.
위 내용은 소비자행동론 핵심 요약 중 일부만 정리한 것이다.